不要只是跟随买家的旅程要为买家赋能

nahida874

我们经常急于构建买家的旅程确定人物角色，然后在旅程中绘制内容。但是仅仅确定买家的旅程是不够的。您必须评估 B2B 买家在旅程中试图完成的“工作”，并找到减少旅程中摩擦的方法。您为买家提供的服务越容易，他们就越愿意选择您的公司和产品。 您可能已经注意到“销售赋能”现在被更广泛地使用，而且大多数组织都在刻意关注这一点。销售业务继续扩大，以提供团队可以在内部使用的销售培训、销售工具和资产。所有这些都是为了让销售团队更有效地使用这些支持工具。 买方的“工作” 同样，还应该关注“买方支持”，这会让“买方的工作”变得更容易。 Gartner 表示，当买家体验到低摩擦的购买体验时，他们的悔恨高后悔高质量的交易就会减少。

能够更轻松地开展业务的公司往往会赢得那些不太以客户为中心的方法的公司。 商学院教授的 ATAR 模型（意识、试用、获取/可用性、重复）在今天并不那么简单。我们知道买家更有能力进行自己的研究并利用同行评审。Gartner 表明，线性买家旅程 法国手机号码 看起来更像是意大利面条。购买者可以在旅程中的任何地方：他们可能在学习某事后返回到某个步骤，或者他们可能会执行多项任务并同时在旅程的多个步骤中寻找信息。为了对这些步骤进行分类，Gartner将这些步骤分解为买家追求的 6 个不同“工作”。 可以按任何顺序进行或重复的 4 个工作： 问题识别。意识到有问题 解决方案探索。研究解决问题的方法 需求构建确定组织需要什么 供应商选择。



入围并做出最终决定 在上述 2 个步骤中发生的 2 个额外作业： 验证。确保收集的信息和研究是可靠和准确的 共识创造。确保组织的其他部分参与寻找解决方案 基于这 6 个工作，你可以看到在 B2B 中，购买是复杂的。因此，销售和营销不是继续简单地添加更多内容，而是可以为买家提供支持并产生有意义的影响，使他们的组织与竞争对手区分开来。 消除摩擦以完成买家的旅程 目标是消除这些任务中的每一项任务的摩擦，并使他们更容易完成它。 例如，什么类型的内容可能对问题识别有用？也许您可以向潜在客户提供基准或评估，以便他们可以确定自己与行业同行的表现。或者考虑销售线索何时变暗如果您可以为您的潜在客户提供资产。